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| 上海公關(guān)公司：西寧白酒市場：側(cè)重家庭消費 |
市場概述
在西寧，家庭消費占白酒總體消費的比重較大。因此，白酒產(chǎn)品應(yīng)該側(cè)重開拓家庭消費市場。目前，家庭消費主流產(chǎn)品集中在中檔和中低檔，主流價格在20元~30元。主流產(chǎn)品有：清香型“互助”青稞酒、永盛燒坊“伍壹捌”和金六福及銀劍南。而中高檔白酒市場空間狹小，甚至青海省總體消費空間僅5000萬，而且提升空間不大，主流產(chǎn)品是零售價為100多元的五糧春。目前，主流消費香型正在由清香型向濃香型過渡，但消費者對地產(chǎn)清香型白酒的需求依然很強。
酒質(zhì)要保持穩(wěn)定
西寧市人口較少，但白酒消費量很大。其中，家庭日常消費占很大比例。因此，當(dāng)?shù)叵M者比較懂酒，對酒質(zhì)很在意。所以，進(jìn)入西寧市場的前提條件就是品質(zhì)的保證，(文章來自活動策劃公司、上海公關(guān)公司)，切忌酒質(zhì)不穩(wěn)。另外，西寧消費者在當(dāng)?shù)厍逑阈秃痛ň茲庀阈桶拙浦g搖擺不定。新進(jìn)白酒產(chǎn)品還要做好對口味的引導(dǎo)。比如，伊力特和肖爾布拉克曾經(jīng)在西寧市場銷量不錯，但后來買斷品牌和OEM產(chǎn)品增多，質(zhì)量不穩(wěn)定，影響了其品牌聲譽，最終受到了消費者的抵制。還有一個影響就是，普通消費者對買斷品牌的信任度降低了。因此，在市場開拓中，買斷品牌應(yīng)盡量淡化買斷概念，以降低市場風(fēng)險。
大中型商超是最重要的渠道
在選擇白酒產(chǎn)品時，西寧普通消費者最在意的是品牌，而進(jìn)入大型商超本身就是對產(chǎn)品品牌的最有力支持。西寧家庭消費白酒的最重要的渠道是大中型商超，大型商超主要有華聯(lián)、大百和萬通。進(jìn)入西寧市場之初，銀劍南代理公司麟鳳經(jīng)貿(mào)有限公司并未將人力和物力重點投放于餐飲終端，而是選擇在大中型商超和分銷渠道。主要原因就是，餐飲渠道受眾面有限，品牌傳播速度有限。在進(jìn)入大型商超的帶動下，分銷商積極性提高了。于是，麟鳳經(jīng)貿(mào)有限公司集中精力進(jìn)行分銷渠道的鋪貨，加大對分銷商的支持。這樣保證了銀劍南的鋪貨密度，甚至在社區(qū)中小型商超的鋪貨率達(dá)到了50%以上。同時，中小型商超或便利店假酒開始出現(xiàn)，給品牌造成了一定的負(fù)面影響。因此，麟鳳經(jīng)貿(mào)加大了對渠道和經(jīng)銷商的管理。
公交車體和報紙是最佳廣告投放媒體
消費者對媒體的接受程度依次為戶外街牌、公交車體、報紙、電視廣告。酒類戶外廣告存在時間比較長，對消費者的影響也是經(jīng)常性的。因此，戶外廣告的形象展示作用是最明顯的。但是，街牌、樓頂?shù)葢敉鈴V告違規(guī)現(xiàn)象較多。目前，西寧城管機構(gòu)對戶外廣告管理力度加大，戶外廣告的審批難度也加大了。而且，原來很多街邊、樓頂和其他位置的廣告牌被清除。因此，經(jīng)銷商與廠家應(yīng)規(guī)范操作戶外廣告，還要做好政府公關(guān)。但這其中牽扯敏感問題，最好不要介入。至于電視媒體方面，西寧當(dāng)?shù)仉娨?a href="http://fnmyjs.com/huodongyingshiyanyi/yanyijiemu/">節(jié)目制作水平有限，很難受到消費者的喜歡。而且，中央電視臺和其他地方電視臺使普通觀眾嚴(yán)重分流。因此，投放當(dāng)?shù)仉娨晱V告往往得不償失。
目前，公交車體廣告是最受經(jīng)銷商歡迎的。其一，由于很多消費者上班和回家都會乘坐公交車。因此，車體廣告對消費者的輻射傳播作用是顯而易見的。其二，從性價比上來說，公交車體廣告價格便宜，時間控制靈活，流動性高。車體位置分為全車身、車側(cè)、車前和車后，廣告面積可以分為1/3、1/2和全部等，比較靈活。其三，西寧城市分布以東西向為主，因此，最好選擇東西向路線的公交車投放廣告。其四，普通家庭消費者一般從大中型商超、社區(qū)便利店購買白酒。所以，被選擇投放的公交車的行車路線附近應(yīng)有大中型商超、居民聚集區(qū)。
西寧主流報紙有《西寧都市報》和《西寧晚報》。報紙廣告種類比較多，包括各種分類廣告、不同版面的廣告等。一般酒類廣告應(yīng)該側(cè)重于大版面廣告，有利于提升品牌形象，最好不要做小版面分類廣告，但大版面意味著較大的投入。因此，報紙廣告應(yīng)集中投放于特殊時間，如春節(jié)、元旦、中秋等?！?BR>
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西寧華鼎商貿(mào)有限公司成立于2000年元月，在青海市場具有較高的知名度。公司在過去的幾年中主要代理五糧液集團各類酒，品種達(dá)40余種。其中重點是五糧液（各種規(guī)格、品種）、五糧春、亞克西等三大品種，在青海市場占有率達(dá)60%。2003年9月，成為互助酒廠第一批發(fā)商，并參與其經(jīng)營決策，以發(fā)揮公司的市場開發(fā)潛能。
西寧麟鳳經(jīng)貿(mào)有限公司成立于1986年，曾為娃哈哈系列飲品的西寧總經(jīng)銷，現(xiàn)為金劍南和銀劍南西寧市總代理。其中，銀劍南系列酒已運作四五年，一直為當(dāng)?shù)刂麂N白酒產(chǎn)品之一，金劍南近期剛上市。另外，該公司還是康師傅綠茶青海省總經(jīng)銷。西寧富珍貿(mào)易商行是永盛燒坊西寧總代理，其中“伍壹捌”受到消費者的歡迎。
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