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　　和小的供應(yīng)商比較，超市更愿與大的供應(yīng)商合作，因?yàn)榇蟮墓?yīng)商資金雄厚，他們往往出自對(duì)市場(chǎng)的考慮不會(huì)拒絕超市提出的要求：如降價(jià)、提供更高的贊助費(fèi)等，這些供應(yīng)商的商品品種較多，這一商品不賺錢(qián)，別的商品能賺錢(qián)，只要整體能保持賺錢(qián)，他們就能從心理上去接受超市的條件。而對(duì)小的供貨商而言，他們的商品種類(lèi)很少，要求他們降價(jià)促銷(xiāo)往往遭到他們的強(qiáng)烈反對(duì)。但不管是大或小的供應(yīng)商，在和他們談判時(shí)他們都會(huì)哭窮，說(shuō)毛利很低了、沒(méi)有錢(qián)賺了、賺的錢(qián)不夠贊助了等，讓你于心不忍;又或者是指責(zé)你的工作，說(shuō)收貨慢、驗(yàn)貨太挑剔、商品陳列位置不好、沒(méi)有人促銷(xiāo)、價(jià)格牌不夠大等，盡量說(shuō)你的不對(duì)，使你感到內(nèi)疚，從而不好意思提出自己的要求。

　　對(duì)待這種種情況，我們不能一味退讓或強(qiáng)硬堅(jiān)持。首先要了解對(duì)方的指責(zé)是否合理，對(duì)方是否已經(jīng)清楚我方的觀點(diǎn)，然后再作出判斷，同時(shí)將自己所了解到的信息和對(duì)方溝通。

　　與供應(yīng)商的談判策略和應(yīng)對(duì)方法：

　　一、供應(yīng)商哭窮并指責(zé)你的工作

　　供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件進(jìn)行補(bǔ)償。

　　應(yīng)對(duì)方法：作為超市采購(gòu)應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)取其意見(jiàn)，認(rèn)清他們指責(zé)是否合理;或是否你還解釋得不夠清楚。若是，尋找機(jī)會(huì)向其解釋明白。但首先以誠(chéng)懇態(tài)度聽(tīng)，同時(shí)堅(jiān)持自己的利益。

　　二、供應(yīng)商在談判中突然保持沉默

　　保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說(shuō)話(huà)，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們?cè)谡勁兄薪?jīng)常使用的手段，因?yàn)榇藭r(shí)他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。

　　應(yīng)對(duì)方法：碰到這種情況，我們要主動(dòng)地設(shè)法讓對(duì)方將這種意思表達(dá)出來(lái)，詢(xún)問(wèn)他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。

　　三、供應(yīng)商常會(huì)吹自己的商品如何好

　　供應(yīng)商這樣做是想給你造成一種錯(cuò)覺(jué)，讓你相信他們的實(shí)力，相信他的資信等等，于是讓你草率地答應(yīng)他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。

　　應(yīng)對(duì)方法：不要輕信供應(yīng)商的一面之詞，在你不充分了解市場(chǎng)的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問(wèn)題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。

　　四、供應(yīng)商拖延時(shí)間

　　供貨商常會(huì)使用種種方法來(lái)拖延，從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來(lái)拒絕作出決定。

　　應(yīng)對(duì)方法：事先周密計(jì)劃，堅(jiān)守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。

　　五、供應(yīng)商會(huì)最后通碟，給你壓力

　　此時(shí)他們會(huì)說(shuō)，我已盡力了，價(jià)錢(qián)不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng)，為使談判進(jìn)行下去，強(qiáng)逼你作出讓步。

　　應(yīng)對(duì)方法：不要作任何承諾，要知道對(duì)手正密切注視著你。此時(shí)也不必正面回答這個(gè)問(wèn)題，宜尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問(wèn)題上。

　　六、供應(yīng)商會(huì)使用紅臉/白臉策暗

　　有時(shí)供貨商會(huì)采用紅臉與白臉的策略來(lái)爭(zhēng)取更多的利益或更少的讓步，通過(guò)兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。

　　應(yīng)對(duì)方法：要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。

　　七、供應(yīng)商讓一半時(shí)

　　很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買(mǎi)衣服時(shí)，標(biāo)價(jià)1000元，你花了九牛二虎之力將價(jià)格壓至500元，此時(shí)你也許覺(jué)得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺(jué)得他們大出血，虧本了。要根據(jù)市場(chǎng)和自己的實(shí)際情況，評(píng)估這種退讓是否對(duì)我們有利。

　　應(yīng)對(duì)方法：當(dāng)遇到供應(yīng)商主動(dòng)或輕易降價(jià)讓步時(shí)，證明供貨商有談判的意向，想獨(dú)占你的市場(chǎng)，這時(shí)我們要試著談出更低的價(jià)格或更有利的條件。

　　八、供應(yīng)商：我的職權(quán)有限

　　有時(shí)供貨商會(huì)先派業(yè)務(wù)員來(lái)談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓?，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認(rèn)為有利時(shí)才會(huì)表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對(duì)自己不利的談判結(jié)果。

　　應(yīng)對(duì)方法：我們必須清醒地認(rèn)識(shí)形勢(shì)，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無(wú)意義，你可以決策，而對(duì)方需層層請(qǐng)示，要求對(duì)方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來(lái)談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M(mǎn)意對(duì)方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無(wú)形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。

　　九、供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬，為達(dá)到目的不異以威脅的方法。缺貨時(shí)不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段。

　　應(yīng)對(duì)方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競(jìng)爭(zhēng)品，同時(shí)要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價(jià)的，(文章來(lái)自活動(dòng)策劃公司、上海公關(guān)公司)，這代價(jià)有時(shí)可能就是失去此商家。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。