公關(guān)策劃公司：公關(guān)秘籍上：達(dá)成銷售業(yè)績(jī)倍速增長(zhǎng)的神奇力量
2013-04-02 20:28:20
幾天前，由于抵不過一位培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售員的再三邀請(qǐng)，去參加了他們舉辦的《如何跨越經(jīng)濟(jì)寒冬總裁研習(xí)會(huì)》，課程歷時(shí)3天兩夜，然而真正讓我吃驚的還不是課程內(nèi)容有多么精彩，這個(gè)來(lái)自臺(tái)灣、在大陸成立不到半年、幾乎無(wú)人知曉的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)居然在這三天的會(huì)場(chǎng)里現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成了超過800萬(wàn)的培訓(xùn)課程銷售額的驚人業(yè)績(jī)，不得不佩服這家公司卓越的會(huì)場(chǎng)控制能力和現(xiàn)場(chǎng)成交能力。難道他們的課程真的到了非買不可的地步？還是現(xiàn)場(chǎng)的聽眾都被神奇的催眠了？讓我們用社會(huì)行為學(xué)的原理來(lái)解析其中的真正奧秘?！ ?/P>
我們重頭來(lái)回顧這個(gè)過程的相關(guān)細(xì)節(jié)，逐一分析?！ ?/P>
首先被邀請(qǐng)參與研習(xí)會(huì)的總共有500多人，通過我在會(huì)場(chǎng)交換的名片看，幾乎無(wú)一例外不是企業(yè)的總經(jīng)理就是董事長(zhǎng)，而且是來(lái)自全國(guó)各地的，近到江蘇遠(yuǎn)至哈爾濱、吉林的都有，行業(yè)也是五花八門的，甚至于我同桌的一位老總公司年銷售額在10億以上，在全國(guó)建筑裝潢領(lǐng)域排行第四名，可見受邀請(qǐng)的人基本符合三個(gè)要點(diǎn)：企業(yè)的決策人（可以現(xiàn)場(chǎng)拍板）；企業(yè)具有一定規(guī)模（即有購(gòu)買力按它們的要求年?duì)I業(yè)額500萬(wàn)以上才可以參加，當(dāng)然這個(gè)不需要憑證，所以也可以作弊，但大部分是真實(shí)的）；盈利性機(jī)構(gòu)（來(lái)的都是企業(yè)主，不像有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)連政府單位也邀請(qǐng)，原因很容易理解，他們隨后的課程全部是關(guān)于指導(dǎo)企業(yè)或個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的）。
他們是如何順利邀請(qǐng)到這些老總們的？
現(xiàn)在第一個(gè)問題被提出來(lái)了：他們是如何順利邀請(qǐng)到這些老總們的？
這個(gè)問題初想的時(shí)候你一定覺得他們的銷售太厲害了，好吧，先來(lái)看看他們是怎么邀請(qǐng)我的。他們的業(yè)務(wù)員，大約在2個(gè)月前（可能更早些）就開始聯(lián)系我了，在參加《研習(xí)會(huì)》之前我從沒和他見過面，他好像會(huì)每周給我打電話，發(fā)短信，剛開始的時(shí)候，聯(lián)系頻率并不高，只是向我介紹他們的公司和他們的金牌講師，并詢問我對(duì)哪些方面感興趣，并詢問說(shuō)如果他們舉辦課程非常希望能要請(qǐng)我參加，并問我是否有興趣。說(shuō)實(shí)話，我?guī)缀鯖]有記住他公司的名字更沒有記住他們講師（從來(lái)沒聽過），因?yàn)楫?dāng)時(shí)并沒有提出明確的邀請(qǐng)，而只是一種假設(shè)，所以，一方面是出于禮貌，另一方面是因?yàn)闆]有壓力，所以我很有禮貌的回答他，如果有培訓(xùn)課程，到時(shí)候可以給我寄資料，我會(huì)考慮的?，F(xiàn)在回想起來(lái)，他應(yīng)該早就知道會(huì)有這個(gè)《研習(xí)會(huì)》，知所以一開始沒有提，是因?yàn)槿绻婚_始就直接邀請(qǐng)我，被拒絕的可能性是相當(dāng)大的。接下來(lái)的時(shí)間里，他會(huì)時(shí)不時(shí)的發(fā)一些勵(lì)志的短信給我，以加深我對(duì)他的印象。當(dāng)《研習(xí)會(huì)》快接近的2周，他開始正式對(duì)我提出邀請(qǐng)，由于在前面我已經(jīng)答應(yīng)他會(huì)考慮的（雖然是出于禮貌和敷衍），所以自然無(wú)法拒絕他把資料傳真給我，并電話和我確認(rèn)?！ ?/P>
他在電話里告訴我說(shuō)這個(gè)課程是關(guān)于“如何跨越經(jīng)濟(jì)寒冬"的總裁研習(xí)會(huì)，一共三天兩夜，價(jià)值29800元，并簡(jiǎn)要列舉了課程中的精華點(diǎn)，其實(shí)類似的課題我已經(jīng)接到過數(shù)家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的邀請(qǐng)，都被我直接拒絕了，更別說(shuō)價(jià)格要29800元，我心想，即便我有巨大的興趣參加，我也毫無(wú)把握說(shuō)服公司支付這筆費(fèi)用。注意，接下來(lái)發(fā)生的事最后讓我莫名其妙的改變了我原本打算拒絕他的打算，并最終讓我“服從"了他的安排，正當(dāng)我以忙為由拒絕他時(shí)，他突然說(shuō)：“我真的很想知道如果這樣精彩的課程，這樣頂級(jí)的老師，如果不要你花錢，無(wú)償送給你，你會(huì)參加嗎？"，可惡的“如果"，他突然這么一說(shuō)，我一時(shí)已經(jīng)不知道該如何回答他了，因?yàn)樵谶@之前的電話中，我多次表達(dá)了我感興趣的課題，愿意學(xué)習(xí)的愿望，如果連這個(gè)“看似調(diào)研的‘如果’的愿望"也拒絕他，我自己都不好意思了，更何況我剛剛拒絕了他讓我花29800元聽這個(gè)課的要求，內(nèi)心莫名其妙的對(duì)他產(chǎn)生了一絲絲負(fù)債感。于是我對(duì)他說(shuō)：“好吧，如果我有時(shí)間，我可能會(huì)來(lái)聽聽"，接下來(lái)，他更加直接的向我提出了他的要求：“我很高興我能幫助到你，我有一個(gè)免費(fèi)的名額，我本來(lái)是準(zhǔn)備留給我的朋友的，我覺得他對(duì)你的幫助會(huì)更大，我決定把他送給你，你只需要支付500元的餐費(fèi)，公司絕對(duì)是貼錢的，這絕對(duì)是個(gè)好機(jī)會(huì)"。我實(shí)在無(wú)法再拒絕他的“盛情邀請(qǐng)"，更何況前面已經(jīng)答應(yīng)他“如果我有時(shí)間，我可能會(huì)來(lái)聽聽"，我已經(jīng)沒有退路了，只能答應(yīng)了下來(lái)，并感謝了他的好意?！ ?/P>
電話一掛，我立刻反應(yīng)過來(lái)，“啊呀，我上套了"。我反問自己，我真的有興趣去參加這個(gè)課題嗎？他的課程和其他幾家來(lái)邀請(qǐng)我參加類似課題培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有什么區(qū)別嗎？為什么我利索的拒絕了其他機(jī)構(gòu)的邀請(qǐng)，而對(duì)他還要表示謝謝，我突然意識(shí)到，他巧妙地對(duì)我使用了“社會(huì)行為學(xué)"中能有效影響他人決策的策略：“拒絕-退讓"策略?！?/P>
“拒絕-退讓"策略
如果你還沒有明白他對(duì)我才用了什么方法，我來(lái)舉個(gè)小例子，你很快就明白了。 假如你想向一個(gè)很好但還沒達(dá)到兄弟程度的朋友借5000元錢，用什么方法比較容易成功呢？那就是你先假裝因某件急事（要聽起來(lái)合理）要向他借5萬(wàn)元，如果他同意了，那你就“順便"多接到了4.5萬(wàn)，不過很大情況下，你的朋友可能會(huì)找理由拒絕你，這時(shí)候，你再誠(chéng)懇地表示你真的很需要這筆錢，實(shí)在不行，可以借5000元幫助你先度過難關(guān)，我想這種情況下，你的朋友會(huì)比較容易接受。相比你直接向他借5000元，這個(gè)迂回的借錢方案成功率會(huì)大大增加（成功率放大5倍以上），而實(shí)際上我們?cè)谡勁胁呗陨弦步?jīng)常采用這個(gè)方法，只不過這個(gè)策略周小平使用的更加隱蔽和巧妙些?！ ?/P>
使用“拒絕-退讓"策略其實(shí)包含了2個(gè)重要的行為學(xué)原理：
第一：對(duì)比原理；第二：互惠原理；
對(duì)比原理
對(duì)比原理是非常容易理解的，相對(duì)于5萬(wàn)元而言，5000元實(shí)在是讓人能接受多了，才用先提一個(gè)非常高、超出心理預(yù)期值但卻貌似合理的要求，等到對(duì)方拒絕后，再提出你真實(shí)的要求，由于有前面的數(shù)字作參照，原本很高的真實(shí)要求也就顯得不那么高了?！ ?/P>
我有一個(gè)做兒童教育培訓(xùn)的朋友，他發(fā)明了一種可以讓兒童保持坐姿的組合桌椅，每套售價(jià)在380元，而且賣的很好，我一直很好奇他為何賣的這么好，有一天去他在徐家匯的公司參觀才恍然大悟，原來(lái)他正是采用了對(duì)比原理。在他陳列的樣品室里除了他的售價(jià)380元做的比較精致的功能桌椅，邊上還放著280元外型和材料要差很多的功能桌椅和價(jià)格180的簡(jiǎn)易桌椅，結(jié)果可想而知所有的客戶都買了380元的那個(gè)，當(dāng)有人還價(jià)的時(shí)候他就會(huì)說(shuō)，你可以選邊上的那個(gè)，于是想還價(jià)的客戶看看兩套桌椅，自動(dòng)放棄了還價(jià)的念頭，而280元和180元的桌椅我的朋友壓根就只是設(shè)計(jì)出來(lái)誘導(dǎo)客戶決策的。
事實(shí)上對(duì)比原理在現(xiàn)代商業(yè)中得到了廣泛的應(yīng)用，房地產(chǎn)商會(huì)先帶客戶去看幾間朝向、房型都很差的單元， 然后再帶客戶去看真正他們主力想銷售的房子，客戶對(duì)后面房子的滿意度會(huì)大幅提高；而汽車商會(huì)反過來(lái)運(yùn)用，如果有客戶又想買車，又想順便買一些配件，比如導(dǎo)航儀、升級(jí)輪胎、內(nèi)飾等等，汽車商會(huì)極力說(shuō)服客戶先買大件，(文章來(lái)自活動(dòng)策劃公司、上海公關(guān)公司)，也就是車，因?yàn)橐坏┠阗I下了數(shù)十萬(wàn)的東西，那些幾百數(shù)千元的“小東西"似乎顯得那么的微不足道，而最后你往往會(huì)莫名其妙的多買下很多其實(shí)恨“貴"而并不實(shí)用的東西。
我自己也有過直接的經(jīng)驗(yàn)，在我結(jié)婚前，決定要為自己買下一件好的西服，于是和未婚妻去了長(zhǎng)樂路的錦江迪生，那里是一個(gè)世界名牌云集的地方，進(jìn)門的地方是ARMANI(阿瑪尼)，隨便看了幾件價(jià)格都在2萬(wàn)多，顯然我被這個(gè)價(jià)格嚇到了，趕緊往里面走看看別的品牌，最后里面有一個(gè)似曾相識(shí)的品牌在打折，有件西服非常合我的口味，最后花了3000元買下了他，要命的是這筆消費(fèi)成為了我當(dāng)時(shí)的心里參照，在接下來(lái)的時(shí)間里買下了500元的領(lǐng)帶、200元的領(lǐng)帶夾、1200元的皮鞋。是的，我想我當(dāng)時(shí)一定已經(jīng)神志不清了，儼然自己是個(gè)有錢人了?；氐郊液笪揖烷_始后悔了，在當(dāng)時(shí)，我的月收入也不過數(shù)千元，更何況結(jié)婚還有其他地方需要更大的開銷，這實(shí)在是一次沖動(dòng)的經(jīng)歷，可見，對(duì)比作用對(duì)我們的影響力是多么的巨大。
如何在工作中運(yùn)用對(duì)比原理
對(duì)比原理可以有效地運(yùn)用在工作中，例如在包里預(yù)備一兩份虛擬的合同，假裝不經(jīng)意的翻到，隨手給客戶看看，當(dāng)然，上面的訂單額和報(bào)價(jià)會(huì)明顯高于你給這個(gè)客戶的價(jià)格，然后要求客戶對(duì)你給他的價(jià)格不要告訴其他客戶（更厲害有效的方法是把你最近簽約價(jià)格最高或最理想的正式蓋章合同的原件或復(fù)印件帶在身邊，假裝不經(jīng)意的翻到，順手給客戶看看），他會(huì)讓你的客戶相信你給他的價(jià)格是最好的，而且好像很多客戶都在我們簽約，不是嗎？（這里有另一個(gè)重要的行為慣性：社會(huì)認(rèn)同原理，后面會(huì)單獨(dú)敘述）
另一種常用的方法是做兩份方案，一份做成大訂單方案，客戶一定會(huì)無(wú)法接受，這時(shí)候，你再給出一份比較靠譜但成交額稍高的方案，這會(huì)比你直接將第二份方案給他被要求調(diào)整地機(jī)會(huì)與幅度要小很多，而同時(shí)“拒絕-退讓"策略也悄悄的啟動(dòng)了，對(duì)方會(huì)因?yàn)槎啻尉芙^你而對(duì)你心生負(fù)債感，會(huì)想著合適的機(jī)會(huì)因該補(bǔ)償你點(diǎn)什么。
