活動(dòng)策劃公司：雙贏談判的解決之道
2013-03-25 06:26:31
價(jià)格是商務(wù)談判中最核心的部分，談判方(有雙方或多方)能否達(dá)成一個(gè)彼此都可以接受的價(jià)格將決定著談判的成功與否。談判成功意味著談判方對(duì)彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的，這也就意味著雙贏。
然而取得雙贏談判的過程卻是復(fù)雜和艱辛的，這是因?yàn)檎勁蟹蕉枷霃膶?duì)方那里撈到更多的好處，也總認(rèn)為目前開出的條件不是最優(yōu)惠的。當(dāng)然，談判也不會(huì)這樣無休止的爭(zhēng)論下去，否則什么事情都難以談成了。在適當(dāng)時(shí)機(jī)，談判方還是會(huì)握手言和的，(文章來自活動(dòng)策劃公司、上海公關(guān)公司)，這個(gè)適當(dāng)時(shí)機(jī)就是各方的心理平衡。所以，雙贏談判就是要達(dá)到各方的心理平衡。
要實(shí)現(xiàn)雙贏談判，就要懂得舍得，我們首先要做的就是分析形勢(shì)，明智選擇。有談判必有競(jìng)爭(zhēng)，我們以賣方為例來說，在爭(zhēng)取客戶的過程中必然會(huì)有不少競(jìng)爭(zhēng)者。在包括自己在內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者中，我們要做到知己知彼，明確自己和對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，最好是做出一個(gè)SWOT分析表。
如果在決定客戶選擇的關(guān)鍵項(xiàng)目中自己劣于對(duì)手，而且沒有可以彌補(bǔ)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那么參與這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功的可能性就很小，應(yīng)該做出果斷的放棄選擇，而不應(yīng)該盲目地投入。當(dāng)然，做出這個(gè)選擇對(duì)誰來說都存在障礙，但也比沒有結(jié)果的投入來得值得。
經(jīng)過分析與選擇，下面就進(jìn)入與客戶實(shí)質(zhì)性的談判階段。在這個(gè)階段，我們首先要分析“客戶價(jià)值主張”與“自身的資源與能力”。在這里先解釋一下兩個(gè)詞語的含義，“客戶價(jià)值主張”指的是對(duì)客戶來說什么是有意義的，即對(duì)客戶真實(shí)需求的深入描述;“自身的資源與能力”指的是企業(yè)自身為實(shí)現(xiàn)“客戶價(jià)值主張”所需要的資源和能力。這兩個(gè)方面決定著我們?cè)诤涂蛻粽勁羞^程中的地位以及最終結(jié)果。
如客戶在采購(gòu)大型設(shè)備時(shí)主要關(guān)注的有質(zhì)量、售后服務(wù)、價(jià)格、品牌等方面，那么客戶在選擇供應(yīng)時(shí)也將從這幾個(gè)方面進(jìn)行考察。企業(yè)“自身的資源與能力”在特定業(yè)務(wù)中應(yīng)該與“客戶價(jià)值主張”相對(duì)應(yīng)，而且在和客戶溝通過程中要圍繞著“客戶價(jià)值主張”來闡述和強(qiáng)調(diào)，以便讓客戶感覺到你在滿足其需求方面有獨(dú)特的能力和優(yōu)勢(shì)。
經(jīng)過對(duì)“客戶價(jià)值主張”和“自身的資源與能力”的分析，我們就知道了自己可以打什么牌以及怎么打，就要馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足“客戶價(jià)值主張”方面具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并且得到了客戶一定程度的認(rèn)可的話，我們開出的條件應(yīng)該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的回旋余地也增加了利潤(rùn)空間。如果只是可以滿足而已，且并無特色的話，就應(yīng)該開出適度的條件讓客戶感覺到你的性價(jià)比和實(shí)惠性。
在滿足客戶需求后，談判的焦點(diǎn)就集中在了價(jià)格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價(jià)格。對(duì)于客戶來說，當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好，此時(shí)客戶就會(huì)想盡辦法挑剔你的產(chǎn)品和服務(wù)來打壓價(jià)格。
在這種情況下，如果你不是唯一供應(yīng)商的話，也只有適當(dāng)調(diào)價(jià)來滿足客戶的實(shí)際或心理的需求。當(dāng)然，在談判中不應(yīng)該出現(xiàn)無條件的讓步的，你應(yīng)該綜合衡量一下你在價(jià)格方面的讓步可以換回什么。如，你可以像客戶要求現(xiàn)金結(jié)算、建立長(zhǎng)期供應(yīng)關(guān)系或?qū)捤傻慕回浧诘取?/P>
談判，由“談”和“判”兩個(gè)字組成，“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流，“判”就是決定一件事情。談判需要你同時(shí)具備高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人的溝通力與決策力，絕非一件容易的事情。一般人都認(rèn)為談判很簡(jiǎn)單啊，談判嘛，簽約嘛，很瀟灑的;這個(gè)就如同明星開餐廳，看人家開餐廳賺錢——就覺得很簡(jiǎn)單嘛，請(qǐng)個(gè)廚子、請(qǐng)個(gè)waiter，擺幾個(gè)餐盤，就ok了，結(jié)果統(tǒng)統(tǒng)倒閉。可見，眼高手低要不得，談判也是一樣。
談判是一個(gè)通過協(xié)商解決問題的溝通過程，只要想從其他人手上得到一些東西，或者其他人想從我們手中得到某些東西，就是談判，所以說人人都是談判者。有的人說：企業(yè)如果大到一定程度，比如：壟斷企業(yè)就不用談判，國(guó)電(國(guó)家電網(wǎng))、國(guó)油(中石油、中石化、中海油)、國(guó)糧(中糧)、國(guó)礦(五礦等)、國(guó)鐵(首鋼、鞍鋼等)、國(guó)信(電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通等)等等等，面對(duì)國(guó)際大集團(tuán)，同樣要談判。
可以說，談判幾乎每時(shí)每刻都在我們周圍發(fā)生，談判——已經(jīng)成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭(zhēng)議和問題而采取的一種有效行為，所以談判是每個(gè)人都要具備的一項(xiàng)能力。談判對(duì)于銷售人員和商務(wù)談判人員就更加的重要，因?yàn)樗麄兊恼勁心芰Φ膹?qiáng)弱直接決定了企業(yè)利潤(rùn)的高低!
《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己，一勝一負(fù);不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。美國(guó)之所以厲害，是因?yàn)樗麄冊(cè)谔焐习擦撕芏嗳f里眼——衛(wèi)星，所以才能做到精確打擊，做到了真正意義上的知彼。那么，我們的談判人員呢?如何做才可以知己知彼呢?談判廣泛應(yīng)用于政治，經(jīng)濟(jì)，軍事，外交，科技等各個(gè)領(lǐng)域，商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量，談判的成效如何，很多時(shí)候在談判之前就已經(jīng)看出了勝負(fù)——為什么?掌握信息的多寡在談判前就已經(jīng)決定了勝負(fù)。
眾所周知，談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。掌握信息，了解對(duì)方——很多時(shí)候也取決于談判人員的專業(yè)知識(shí)和心理的素質(zhì)的綜合表現(xiàn)。由于商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，作為專業(yè)談判人員，如：國(guó)際貿(mào)易、商法、市場(chǎng)營(yíng)銷、金融學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)學(xué)等以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識(shí)，較為全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。
就拿招商談?wù)勁衼碚f，只有了解了對(duì)方的意圖、目的、策略，我方才能對(duì)癥下藥，相應(yīng)地制定我方的對(duì)策，進(jìn)而使我方在整個(gè)招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。這就要求招商談判人員在招商洽談前或洽談中解決好這個(gè)問題。要做好這個(gè)工作，著名企管專家譚小芳老師建議你可采用以下三種方法進(jìn)行調(diào)查了解。
第一種方法是檢索調(diào)查法，即招商洽談人員對(duì)現(xiàn)有的資料進(jìn)行收集和分析?，F(xiàn)有資料的來源較多，包括本公司或本單位內(nèi)部存儲(chǔ)的信息資料，招商談判對(duì)手發(fā)放的資料，有關(guān)介紹招商談判對(duì)手的報(bào)刊書籍等。這種調(diào)查方法簡(jiǎn)便易行，投資少，見效快。第二種方法是直接調(diào)查法，即招商談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料。第三種方法是咨詢法，即招商談判人員向有關(guān)專利事務(wù)所和情報(bào)信息單位提出咨詢，并購(gòu)買相關(guān)的資料。知己知彼，百戰(zhàn)不殆——說起來太抽象了，那么，今天，譚小芳老師與您分享關(guān)于談判的心得。下面，我們看一個(gè)故事——
有這樣一件事情：在歐洲比利時(shí)的一間畫廊里，一位美國(guó)畫商和一位印度畫商在激烈地討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)得不可開交。原來，印度畫商帶來的一批畫，每幅開價(jià)都在十至一百美元之間，唯獨(dú)對(duì)美國(guó)畫商選中的三幅畫，每幅要價(jià)二百五十美元，一文不讓。美國(guó)畫商對(duì)這種敲竹杠的行為當(dāng)然不滿意，不愿成交。不料，印度畫商大為生氣，抓住三幅畫中的一幅，當(dāng)場(chǎng)點(diǎn)火燒掉了。
美國(guó)畫商見他把自己喜愛的畫燒了，心里很可惜。他問印度畫商，剩下的兩幅畫價(jià)格能否低點(diǎn)兒。不料印度畫商毫不讓步，堅(jiān)持每幅二百五十美元，一點(diǎn)兒也不能少。那美國(guó)畫商仍然嫌價(jià)錢太高，不愿買下。于是，印度畫商又抓起一幅畫燒掉了。這下美國(guó)畫商沉不住氣了。他酷愛收藏名人字畫，只好低聲下氣地乞求畫商不要燒掉這最后的一幅畫，愿意將它買下來。打掉了美國(guó)畫商的氣焰，印度畫商乘勝出擊，將這最后一幅畫提價(jià)到五百美元。美國(guó)畫商不敢有任何反抗，乖乖地付了款。企管專家譚小芳老師表示，上面案例中的印度商人因?yàn)槿嬲莆樟私灰椎募?xì)節(jié)與雙方的博弈對(duì)比，同時(shí)顯示了良好的談判素養(yǎng)，堅(jiān)持了自己的談判原則，從而贏得了勝利。
在國(guó)際商務(wù)談判中，最難的一點(diǎn)是談判人員對(duì)不同文化、思維、習(xí)俗、行為、工作方式的理解和認(rèn)同。所以，對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判，前期的準(zhǔn)備工作要更加仔細(xì)、詳實(shí)，并要注重細(xì)節(jié)。因?yàn)樵趪?guó)際商務(wù)談判的前期工作中，不僅涉及到談判內(nèi)容，更要將對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣、文化差異等等進(jìn)行認(rèn)真透徹地研究。故此，以談判聞名的美國(guó)人，也強(qiáng)調(diào)國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作大概要占去整個(gè)商務(wù)談判三分之一的時(shí)間。
在國(guó)際商務(wù)談判中要做到知己知彼，我們不僅要了解對(duì)方的文化習(xí)俗背景，更重要的是摸透對(duì)方的內(nèi)心想法。對(duì)方面對(duì)我們中國(guó)人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，會(huì)制定哪些策略，會(huì)使用什么樣的戰(zhàn)術(shù)。要做到“摸透對(duì)方”這一步，我們反過來看看，中國(guó)人在西方人的眼里是什么樣的形象。我們來看看西方人是如何評(píng)價(jià)中國(guó)人的談判特點(diǎn)，以此思考西方人如何對(duì)待這些特點(diǎn)。下面這份報(bào)告是美國(guó)商界研究出來的，并且被哈佛商學(xué)院收錄，可以說具有很高的代表性。譚老師下面談?wù)勍鈬?guó)人總結(jié)的跟中國(guó)人談判注意的八個(gè)要素：
1、關(guān)系;
中國(guó)人很重視朋友、親戚，自己圈子里的人。中國(guó)人做生意把關(guān)系放在第一個(gè)要素，看來美國(guó)人對(duì)中國(guó)文化研究的很到位。
2、中間人;
中國(guó)人對(duì)陌生人持有戒備、懷疑的心態(tài)，所以在中國(guó)進(jìn)行商務(wù)談判，一定要有中間人作為雙方聯(lián)系的紐扣。
3、社會(huì)等級(jí);
對(duì)于儒家文化熏陶的中國(guó)人來說，級(jí)別很重要，談判桌上總是選出對(duì)應(yīng)的職位級(jí)別來進(jìn)行談判。若要中方總經(jīng)理出席談判，美國(guó)企業(yè)也要由總經(jīng)理親自出馬。
4、關(guān)系融洽;
中國(guó)人做生意的同時(shí)，也在交朋友，所以不是把生意和朋友分開，而是放在一起。對(duì)于西方人來說，如果不想交朋友，那么對(duì)不起，這個(gè)談判可能很難進(jìn)行下去。
5、整體觀念;
中國(guó)人的整體觀念很強(qiáng)，這主要是因?yàn)橹袊?guó)的象形文字成就了中國(guó)人的這個(gè)特點(diǎn)。MichaelHarrisBond，心理學(xué)教授，曾任職于香港中文大學(xué)，他曾經(jīng)發(fā)表過一篇關(guān)于中國(guó)文字的研究文章，文章中講中國(guó)人的象形文字就好比圖片，中國(guó)孩子小時(shí)候就要去識(shí)別數(shù)千個(gè)象形文字，這使得中國(guó)人在看圖片時(shí)整體感很強(qiáng)。
6、節(jié)儉;
中國(guó)人有節(jié)儉的傳統(tǒng)，這在商務(wù)談判上體現(xiàn)的更為明顯，跟中國(guó)人討價(jià)還價(jià)是項(xiàng)艱苦的過程，往往中國(guó)人要深思熟慮，討論很久才肯做出價(jià)錢方面的讓步。
7、面子;
在中國(guó)文化中，一個(gè)人的面子代表了他的社會(huì)地位和榮譽(yù)。如果不尊重中國(guó)人的面子心理，讓中方談判代表難堪，即便不是故意的，整個(gè)商務(wù)談判將會(huì)受到很大的損失。
8、吃苦耐勞;
中國(guó)人以吃苦耐勞聞名于世，他們將吃苦耐勞看的很重要，視為一種榮譽(yù)。
以上就是美國(guó)人總結(jié)的中國(guó)人商務(wù)談判的八個(gè)要素，西方人把我們中國(guó)人研究的比較透徹。我們的國(guó)人呢，我們是否做到了在談判中“知己知彼”呢?我想，這就是談判的謀略所在?？傊虅?wù)談判涉及巨大的經(jīng)濟(jì)利益，所以談判人員必須博學(xué)多才，掌握一定的談判技能。將彼此雙方的利益置于首位，努力實(shí)現(xiàn)雙贏。具備了這些素質(zhì)和能力，你也能成為談判高手，就可以在談判場(chǎng)上盡情馳騁了!(作者：譚小芳)
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