管理方法：
此類經(jīng)
銷商比較多見，往往持有少數(shù)幾個(gè)同類
產(chǎn)品或者替代類產(chǎn)品，但是人力、物力、財(cái)力的投入是主次有別的，雖然是“多元化”，但是資源集聚比較明顯。
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優(yōu)點(diǎn)：忠誠(chéng)度較高，富有熱情，執(zhí)行到位，與廠商的侃價(jià)能力弱。
2）重點(diǎn)保護(hù)：在有其他產(chǎn)品作對(duì)比的時(shí)候，一次不成功的交易就可能前功盡棄，這時(shí)最忌諱的就是惡意沖貨、供貨不及時(shí)、對(duì)賬有誤等事件的出現(xiàn)。
管理方法：
3)常溝通：對(duì)于這一類經(jīng)銷商，銷售或營(yíng)銷部門的一個(gè)電話常常令他們感動(dòng)，讓他時(shí)時(shí)感受到你的關(guān)心；同時(shí)也督促和拉動(dòng)經(jīng)銷商給予經(jīng)銷產(chǎn)品的關(guān)注。溝通的目標(biāo)：感動(dòng)之，堅(jiān)定之，激勵(lì)之。
缺點(diǎn)：極不穩(wěn)定，可信度差，廠商持續(xù)投入和虧本的風(fēng)險(xiǎn)非常高，今天的投入看不到明天的產(chǎn)出，投入往往變成無底洞，產(chǎn)出卻是海市蜃樓。
最后需要說明的是，無論哪一種類型的經(jīng)銷商，
盈利與賺錢都是他們的天職，讓經(jīng)銷商有利可圖或者有未來利潤(rùn)可圖才是硬道理。
4）一顆紅心，三手準(zhǔn)備：要讓經(jīng)銷商感覺到你拿市場(chǎng)的決心和對(duì)他的信心，同時(shí)，要深入到經(jīng)銷商的下游
網(wǎng)絡(luò)和終端，掌握一手資料，接觸他的下游網(wǎng)絡(luò)，不要停止發(fā)現(xiàn)和接觸其他經(jīng)銷商的努力。三手準(zhǔn)備？自然是：一手發(fā)展，一手架空，一手替代。
經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)分類（一級(jí)）
這是比較“純粹”的經(jīng)銷商，是市場(chǎng)復(fù)雜快變的晴雨表，投機(jī)心理較重。在某些處于競(jìng)爭(zhēng)相持階段的市場(chǎng)中，此類經(jīng)銷商相對(duì)集中，“挾網(wǎng)絡(luò)以令諸侯”，利用手中網(wǎng)絡(luò)和品牌雙資源向廠商要價(jià)。
經(jīng)銷商來源：往往靠某產(chǎn)品起家，后來經(jīng)過發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)有所充實(shí)，又看到同類產(chǎn)品的商機(jī)，同時(shí)抓住幾個(gè)產(chǎn)品的銷售代理權(quán)。
1. 專一型——“只愛你一個(gè)”。（二級(jí)）
缺點(diǎn)：不專業(yè)，易夭折，易倒戈。
3）慎重投入，決不一步到位：“啥政策啊”往往是此類經(jīng)銷商的口頭禪，只要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策稍微好一點(diǎn)點(diǎn)就足以打動(dòng)此類經(jīng)銷商，因此要看好時(shí)機(jī)，適時(shí)地進(jìn)入，同時(shí)要防范經(jīng)銷商利用你的投入，做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷，即所謂“羊毛出在豬身上”。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取行動(dòng)或者費(fèi)用效果不佳時(shí)，經(jīng)銷商自然會(huì)直接或者間接地讓你加大費(fèi)用投入，因此，切忌給經(jīng)銷商一步到位式的投入承諾。
4．
戰(zhàn)略型——“團(tuán)結(jié)一致向前看”。（二級(jí)）
1）密切關(guān)注：除了要對(duì)經(jīng)銷商的銷售歷史紀(jì)錄、提貨量保持高度警覺外，還需要提高經(jīng)銷商對(duì)本公司的重視程度。這種重視程度可以從經(jīng)銷商的人力物力投向、主動(dòng)溝通頻率和溝通過程中反映出來。
經(jīng)銷商來源：在其他行業(yè)完成資本的原始積累，有剩余資金，由于原有行業(yè)不景氣、不方便操作、或者看到其他行業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)而轉(zhuǎn)入新行業(yè)。筆者曾經(jīng)接觸過一位酒類經(jīng)銷商，原來做房地產(chǎn)行業(yè)，只因有算命先生說他會(huì)因?yàn)樽鼍贫l(fā)達(dá)就拿出資金轉(zhuǎn)入酒類經(jīng)銷行業(yè)。
四類經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)化（一級(jí)）
此類經(jīng)銷商比較稀缺，壟斷或寡頭競(jìng)爭(zhēng)程度低的行業(yè)更少。這樣的經(jīng)銷商通常會(huì)跟廠商有較長(zhǎng)時(shí)間的合作，關(guān)系緊密。運(yùn)作中往往面向市場(chǎng)，積極地向市場(chǎng)要銷量、要效益。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取行動(dòng)而廠商市場(chǎng)支持不足或沒有來得及反應(yīng)時(shí)，往往主動(dòng)考慮對(duì)策，從自身利潤(rùn)空間里拿出一部分開發(fā)市場(chǎng)，與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。
如何選擇、開發(fā)和管理經(jīng)銷商是營(yíng)銷永遠(yuǎn)繞不開的話題。運(yùn)用細(xì)分的思想，能夠?qū)ΠY下藥、有的放矢地管理客戶。常見的客戶細(xì)分方法有區(qū)域客戶細(xì)分法、銷量細(xì)分法、利潤(rùn)貢獻(xiàn)細(xì)分法、綜合評(píng)估法等，常用的工具也無非是客戶檔案、客戶評(píng)估表。其實(shí)，這僅僅是表面的分析，要運(yùn)作一個(gè)產(chǎn)品品牌，離不開對(duì)經(jīng)銷商更深層面的探究與分析。我們正試圖從另一個(gè)角度，給出經(jīng)銷商的另一種細(xì)分方法。
管理方法：
1）選擇利用：不要輕信一個(gè)經(jīng)營(yíng)很多同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商會(huì)投入很多精力來“經(jīng)營(yíng)”你的產(chǎn)品。當(dāng)然，非重點(diǎn)市場(chǎng)，短時(shí)間難以開發(fā)更好的經(jīng)銷商時(shí)，可以考慮。
管理方法：
2. 專業(yè)型——“主次分明”。（二級(jí)）
在廠商周圍存在著形形色色的經(jīng)銷商客戶，規(guī)模大小不等，能力強(qiáng)弱不一，誠(chéng)信參差不齊，執(zhí)行力相去甚遠(yuǎn)……而傳統(tǒng)的管理只是從廠家關(guān)注的結(jié)果角度進(jìn)行細(xì)分，缺乏從經(jīng)銷商成長(zhǎng)的動(dòng)態(tài)角度去理解。
優(yōu)點(diǎn)：專家型的經(jīng)銷商，對(duì)行業(yè)有較強(qiáng)的運(yùn)作能力和前瞻能力，可持續(xù)性較強(qiáng)，能夠在幾個(gè)產(chǎn)品上分?jǐn)偨?jīng)銷商的固定費(fèi)用和部分營(yíng)業(yè)費(fèi)用，如分?jǐn)傔M(jìn)店費(fèi)用。
2)勤培訓(xùn)：經(jīng)常給予經(jīng)銷商管理和銷售方面的知識(shí)性和技巧性培訓(xùn)。
1)嘗甜頭：突破他原有的期望值，讓經(jīng)銷商賺到錢，或者畫一張“暫時(shí)賺不到但將來一定賺錢”的餅給他。
缺點(diǎn)：處于不穩(wěn)定狀態(tài)，對(duì)廠商來說喜憂參半。
2）基層經(jīng)理向服務(wù)轉(zhuǎn)型：基層經(jīng)理應(yīng)該把管理、控制經(jīng)銷商的精力盡量減少，通過解決經(jīng)銷商下游的問題提升銷量和市場(chǎng)份額，贏得經(jīng)銷商信任，在日常的運(yùn)作溝通中注意方式方法。
1）恩威并重：公司高層或總部要重視，溝通公司戰(zhàn)略與經(jīng)銷商發(fā)展的愿望，創(chuàng)造經(jīng)銷商受到禮遇的機(jī)會(huì)，比如
節(jié)日的問候，高層接見聚餐、培訓(xùn)等；投入比率向渠道的末梢直至最終客戶（消費(fèi)者）轉(zhuǎn)移，法律的排他性合同條款一定要有。
4)未雨綢繆：要時(shí)刻關(guān)注經(jīng)銷商的成長(zhǎng)，包括對(duì)行業(yè)的熟悉程度、管理和操作水平的提升、實(shí)際績(jī)效的增長(zhǎng)。隨時(shí)準(zhǔn)備找到適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，防止經(jīng)銷商被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的誘惑拉過去。比如給經(jīng)銷商某方面的支持時(shí)，名義上是為了保障經(jīng)銷商的長(zhǎng)期利益，其實(shí)是與經(jīng)銷商簽訂排他協(xié)議。
3）多點(diǎn)施力：要“推”“拉”結(jié)合——推就是要最大程度地占用經(jīng)銷商的資源，包括資金、庫(kù)存、車輛人力資源；拉就是要為經(jīng)銷商下游掃清道路，針對(duì)經(jīng)銷商下游進(jìn)行促銷、
廣告，幫助經(jīng)銷商做好客情維護(hù)、公關(guān)等。單一運(yùn)用推動(dòng)力或者拉動(dòng)力往往不易奏效，要注意均衡。
戰(zhàn)略型經(jīng)銷商是
企業(yè)所期望的，因?yàn)橥獠抠Y源內(nèi)部化，降低了交易成本，能夠更有效地實(shí)現(xiàn)資源的集聚，(文章由善達(dá)
新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)整理編輯)，更加快速靈活地適應(yīng)復(fù)雜快變的市場(chǎng)，因此，營(yíng)銷和銷售部門應(yīng)該在細(xì)分出不同類型的經(jīng)銷商后，統(tǒng)一
策略，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商向戰(zhàn)略型轉(zhuǎn)化。如下圖所示：
此類經(jīng)銷商往往規(guī)模較小，剛進(jìn)入新的行業(yè)中，很多時(shí)候表現(xiàn)得不太專業(yè)，但由于把雞蛋都放在一個(gè)籃子中，所以對(duì)廠商的依賴性比較大，能夠按照廠商的意愿執(zhí)行。
2）嚴(yán)格監(jiān)控：包括費(fèi)用投向、投入費(fèi)用效果、經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等，稍有不良反應(yīng)，應(yīng)該盡快預(yù)警。
3．投機(jī)型——“來的都是客”。（二級(jí)）
缺點(diǎn)：資歷較高，具體的市場(chǎng)運(yùn)作中，難以虛心聽取基層經(jīng)理或者業(yè)務(wù)員的意見。
優(yōu)點(diǎn)：對(duì)企業(yè)有美好的預(yù)期，有自己和企業(yè)共同的戰(zhàn)略愿景，有規(guī)劃地運(yùn)作市場(chǎng)。
優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)的難度降低，投機(jī)本身就是給新進(jìn)入者機(jī)會(huì)。
經(jīng)銷商來源：往往是名優(yōu)企業(yè)的早期經(jīng)銷商，伴隨企業(yè)共同成長(zhǎng)起來的，總代理、專賣或者買斷型經(jīng)銷商的比例較大。
經(jīng)銷商來源：原有的流通渠道（批發(fā)市場(chǎng)）走出了大量的此類經(jīng)銷商，什么賺錢干什么，不愿意放棄一切機(jī)會(huì)；行業(yè)集中度比較低的行業(yè)，這樣的經(jīng)銷商也比較多。
